六、如何跟其他人相處的更愉快(436)

107年11月中旬開始，我為了幫助今年讀高一的W君（他是家庭教會成員C君的長子），希望他能養成「知道自己懂什麼、不懂什麼」的能力，於是我想到一個辦法，那就是「跟高中生對談」。目的是在對談的過程中，W君可以自由地表達出自己 […]

我還想到，剛過去的九合一選舉，在市民代表部分，我把票投給一位初次參選、我完全不認識的候選人C君。我問自己，為何會把票投給他呢？ 原因是我在某個地域性臉書社團中，三天兩頭就看到他的貼文，內容並非推銷他自己，而是民眾通報某處

我繼續想到，「客戶購買保險」表面上看起來似乎只是一件事，不過如果我們按照聖經在雅各書 1:19的教導：【快快的聽，慢慢的說……】，當我們真思考後，會發現「客戶購買保險」其實包含兩件事，第一件是「簽立保單」的動作，這部分像

除了我的親身經歷，社會上也有許多類似的例子，例如43歲的阿貴（林文貴），他獲得2007年《商業周刊》第一屆超級業務員汽車類大獎冠軍，算是業務員中的「王者之王」，還登上《商周》1035期封面人物。 他賣的車算是弱勢品牌，加

明白上述原理後，所有事情我都看懂了，例如在對PR保險公司的演講中，我提到Dryden當年所做的事，跟我在二十多年前來到新竹照顧癌末病患是一樣的，都符合新竹醫院7C病房護理站對面牆上所掛的一幅聖經金句：【你手若有行善的力量

我也想到，傳統上，保險從業人員會運用下列方式來誘導客戶簽下保單，例如：退佣給折扣、利用各種人際關係、死纏爛打、逢迎討好……，不過從我的眼光來看，這些手段都算是「紅海策略」的一種，不僅效益不高而且副作用也不小，例如： 退佣

當然，大家都知道「天下沒有白吃的午餐」，所以上述靈感也不是天馬行空地進入我的腦袋，原因是在前述兩次講座中，我都要求學員要「動動腦也動動手」，我請學員回想並寫下「你曾經被客戶拒絕最難堪的場景(不必具名)：顧客說了什麼話？你

107年12月下旬，我接連兩週應邀至兩家保險公司演講，題目都是「被客戶拒絕時該怎麼辦？」第二場結束後，我回到家中，仔細閱讀學員們的每一則心得。我發現其中有兩則，不像是「心得」而像是「提問題」，首先是：「在設定目標族群時，

同樣的道理，如果大家都把業務目標對準社會上的有錢人，那麼你可能簽下一張保單就超過其他人一個月的績效，你會被同事「羨慕」，不過卻不會令我感動，也不會令你身旁的人（未來可能的客戶）感動，因為人性是共通的，何況保險對於很有錢的

講到這裡，我想起過去三年多在餐廳工作的經驗，每當用餐的顧客結帳離開後，如果桌上的某一盤菜剩很多或是幾乎沒動，老闆娘常常會有意無意地數落廚師「一定是菜餚有問題，客人才會剩很多或是幾乎沒動」（鐘擺的一端）；相反地，廚師們則會