除了我的親身經歷,社會上也有許多類似的例子,例如43歲的阿貴(林文貴),他獲得2007年《商業周刊》第一屆超級業務員汽車類大獎冠軍,算是業務員中的「王者之王」,還登上《商周》1035期封面人物。
他賣的車算是弱勢品牌,加上一個幾乎沒有來客的小鎮,一個高中學歷的業務員,一年卻可以賣出205輛車,這背後到底隱藏了怎樣的秘密?阿貴到底是怎樣把車賣出去的?
舉個真實的案例,一個想來辦原車融資的少年人,「他月薪3萬多4萬,但信用不好,正在協商,還跟當舖借錢,現在急需十萬塊錢,但就算融資10萬,度過了眼前的難關,然後呢?」。阿貴說他從來不介紹車,只問需求。
他想來想去,認為這不是好的辦法,就幫少年人擬了一個新版本。阿貴說:「我建議他舊車換新車獎金5萬,報廢1萬,加上優惠的折讓,這樣就超過10萬,10萬救急,然後重新開始繳貸款,前提是要找到願意當車主的親人,並且停止和酒肉朋友鬼混。」 原來他不只是賣車,還希望客戶重新整理人生。
他從不分析客人有沒有能力買車,以及計算成交的可能性,總是先聽客人的需求,如果有困難,就想盡辦法找到解決的方法,若有成交,後續需要任何服務,他隨傳隨到,一通電話三更半夜就開上高速公路,合歡山也去。
有一次才剛交車,阿貴就接到電話說車子陷進台東的沙灘,他立刻打電話找拖車,30分鐘後搞定,「我人不在現場,你也可以享受到在現場的服務。」
就算客戶連環叩打100通電話問問題,「我的態度也始終如一」,於是成交的客戶都會自動變成樁腳介紹新的客戶來跟他買車,以台南佳里為圓心輻射到全台灣……。
從行銷學的觀點,阿貴推銷的不是車,而是他自己、他的心意和服務,「賣車輸贏只一回,後續的服務完全免費。」服務通常一做就超過10年,很多時候還是和車無關的疑難雜症。
「如果不是阿貴,我不會買現代。」這是阿貴最常聽到的一句話。
20年來,阿貴都是這樣賣車的……
………………
上述阿貴的故事再次印證,某甲必須先在某乙身上「付出代價」,某乙才可能「信任」某甲,於是某乙才比較不會「拒絕」某甲。
107年12月30日晚上,我按往例參加一處家庭教會的聚會。聚會中,我跟其他人分享上述的觀念,引起大家的共鳴。目前在某大學法律系擔任教授的W君表示,前幾天有位學生來找他,希望W君能在學生已經準備好的推薦信上「簽名」,好讓他能夠報考某研究所,不過卻遭到W君的拒絕。
學生講了許多理由、不斷地拜託,W君還是拒絕,原因是該學生從未修過W君所開的任何一門課,只是想要利用W君教授的頭銜來為自己的推薦信背書……;W君表示,這個例子正好是上述「付代價」理論的反證!
另外,目前從事禮儀業務的C君表示,她的工作之所以會得到許多家屬的認同、多次的轉介,最大的原因就是她在承辦喪禮的過程中,常想到的是如何減少遺族哀傷、如何促進家人和睦、如何陪伴喪家……,而不是想要從喪家的口袋裡多賺一些費用!
我表示,C君在職場的經驗,印證了上述「付代價」的理論,也符合聖經在路加福音6:38所說的:【你們要給人,就必有給你們的,並且用十足的升斗,連搖帶按,上尖下流地倒在你們懷裏;因為你們用甚麼量器量給人,也必用甚麼量器量給你們。】
目前開設某禮儀公司的CH君也回應並表示,當年當大約二十歲剛踏入社會,就被遊說買了保險並繳清所有保費,沒想到半年後,他竟然收到必須繳息的通知書,他覺得莫名其妙……。經過一番調查,才知道原來是保險營業員竟然違法地將CH君的保單拿去質押借錢!他自然是氣炸了,連帶地對「保險」一詞深惡痛絕;
十多年後,CH君結了婚也有了孩子,他遇到一位只有國中學歷、當時從事保險的朋友Y君。Y君很熱心地提出建議,他認為CH君是家庭支柱,如果罹患重病或突然身故,整個家庭將立刻陷入危機,於是為他規劃了醫療險及意外險……,不過重點是當時CH君每個月的收入幾乎僅能打平,根本沒有錢繳保費!
後來,Y君還是覺得身為一家之主的CH君不能沒有保險的後援,於是就表示他願意幫CH君每個月繳費……。過了一、兩年,CH君的收入改善了,於是將先前Y君所代繳的保費全數還給了他。
不僅如此,他也將其他家人的保險交給Y君辦理……。CH君的故事讓我印象深刻,再次印證了上述「付代價」的理論。
在聚會中,我突然聯想到,上述「付代價」理論最極至的實例,不就是基督信仰裡的「耶穌」嗎!以賽亞書53:5說:【祂為我們的過犯受害,為我們的罪孽壓傷。因他受的刑罰,我們得平安;因他受的鞭傷,我們得醫治。】
不僅如此,祂為了救贖世人,甘願被釘死在十字架上……,等於是「付出了極至的代價」,所以全世界有數十億人「信任」(相信)祂,就是一件符合上述「付代價」理論的事。
(未完待續……)