除了我的親身經歷，社會上也有許多類似的例子，例如43歲的阿貴（林文貴），他獲得2007年《商業周刊》第一屆超級業務員汽車類大獎冠軍，算是業務員中的「王者之王」，還登上《商周》1035期封面人物。 他賣的車算是弱勢品牌，加 […]

明白上述原理後，所有事情我都看懂了，例如在對PR保險公司的演講中，我提到Dryden當年所做的事，跟我在二十多年前來到新竹照顧癌末病患是一樣的，都符合新竹醫院7C病房護理站對面牆上所掛的一幅聖經金句：【你手若有行善的力量

我也想到，傳統上，保險從業人員會運用下列方式來誘導客戶簽下保單，例如：退佣給折扣、利用各種人際關係、死纏爛打、逢迎討好……，不過從我的眼光來看，這些手段都算是「紅海策略」的一種，不僅效益不高而且副作用也不小，例如： 退佣

當然，大家都知道「天下沒有白吃的午餐」，所以上述靈感也不是天馬行空地進入我的腦袋，原因是在前述兩次講座中，我都要求學員要「動動腦也動動手」，我請學員回想並寫下「你曾經被客戶拒絕最難堪的場景(不必具名)：顧客說了什麼話？你

107年12月下旬，我接連兩週應邀至兩家保險公司演講，題目都是「被客戶拒絕時該怎麼辦？」第二場結束後，我回到家中，仔細閱讀學員們的每一則心得。我發現其中有兩則，不像是「心得」而像是「提問題」，首先是：「在設定目標族群時，

同樣的道理，如果大家都把業務目標對準社會上的有錢人，那麼你可能簽下一張保單就超過其他人一個月的績效，你會被同事「羨慕」，不過卻不會令我感動，也不會令你身旁的人（未來可能的客戶）感動，因為人性是共通的，何況保險對於很有錢的

講到這裡，我想起過去三年多在餐廳工作的經驗，每當用餐的顧客結帳離開後，如果桌上的某一盤菜剩很多或是幾乎沒動，老闆娘常常會有意無意地數落廚師「一定是菜餚有問題，客人才會剩很多或是幾乎沒動」（鐘擺的一端）；相反地，廚師們則會

那麼該如何面對「問題的核心」呢？我建議的第一步是按照雅各書 5:12的教導：【是、就說是…】也就是「心理受傷了就承認自己心理受傷了」。既然受傷了，接下來很自然地應該要「保護自己」！ 這樣的道理其實很容易懂，就像是某甲的手

聽過T君的故事後，我想到一件事，那就是T君因為有基督信仰，所以能走出被拒絕的困境，至於那些還不認識基督信仰的業務人員，他們又該怎麼辦呢？我能不能為他們想出一套simple and effective的SOP來幫助他們呢？

我繼續說明，自己是在一個月前「新竹職場商業團契」的聚會中，第一次聽到T君提到John F. Dryden的創業過程，讓我很感動，徹底改變了我對「拉保險」的刻板印象。講到這裡，我從學員們的眼神中，知道我們之間已經有了一些”