某學員問道：「要如何開發年輕的醫師客戶？」這是個非常不容易回答的題目，原因是我回想起當年在醫院裡，身邊常會看到的業務人員除了藥商（希望我常常開立他負責的藥）之外，恐怕就是保險從業人員（希望我買他的保險）。
老實講，對於這兩類業務人員，我通常是「保持距離」，原因是對於藥商，走的太近容易被人誤以為我拿回扣或得到什麼好處…；對於保險從業人員，我則是覺得不需要也不想花時間聽他們華麗的推銷術。
不過，我既然做了演講，學員提出問題，我就有責任做出解答，於是我從前一位學員的提問得到靈感（把聖經的教導和人性的感受結合起來）……，我的建議是「間接的方式才會有效」，例如你的客戶生了病住院，你去醫院探望關心…，當醫師問起「你是誰？」，你才表明身份並說明自己是來探訪、關心客戶……，這時候隨手遞上名片，就成了良好的「第一類接觸」。
當我從人性出發，想出上述解答，我很高興也覺得是個好建議，原因並非標榜自己很聰明，而是當我把自己想像成一位在病房工作的年輕醫師時，我應該不會排斥上述接觸方式！
………………
接下來，正式進入「如何不被客戶拒絕？」主題，我表示，大家都知道「天下沒有白吃的午餐」，所以上述升級版主題的靈感也不是天馬行空地進入我的腦袋，原因是在前次講座中，我要求學員回想並寫下「你曾經被客戶拒絕最難堪的場景(不必具名)：顧客說了什麼話？你心裡感受為何？」
我努力蒐集到的資料如下：
「我跟我媽的朋友買了保險，她們認識十幾年了」、
「經營了兩年的客戶，卻在遞交建議書後，客戶拿去比價，最後卻是跟另一人購買……」、
「陌生拜訪時，被五金行老闆拿掃把趕」、
「我怎麼這麼衰、跟妳是同學」、
「平時幫朋友很多忙，有一次為了業績考核去拜託他，他表示”不太相信我”」、
「你做不久的啦！」、
客戶強勢地說：「如果不是因為某人，我不會跟你見面」……，結果竟是原先答應買兩張保單，最後都跟別人買…、
推銷過程感覺很有希望，最後他卻說：「我不信任你們老闆」、
………………
「平常都沒看到你主動跟我們聯絡、打招呼，或許這是你的風格…」、
「我覺得你的書是白讀了，幹嘛做保險業！」、
「你們公司的人都自以為是，認為自己的理念才是對的…」、
「你被洗腦了，為了拯救你，我決定不簽…」、
「別把自己講得那麼專業，充其量你只是個”拉保險”的人…」、
「要買保險也不會找你買，因為你一定做不久…」、
「要買也要跟別人買」、
「我不想跟你們這些小弟弟、小妹妹談，去找你的經理來…」、
「曾經花了3-4年讓客戶接受保險觀念，最後他卻跟其他公司買，因為有折扣與退佣…」、
「家人對我說：『你跟其他業務員一樣那麼急！！！』」、
「有位朋友不跟我投保，因為我才入行半年，他擔心我很快就會離開，所以改向他人投保…」、
………………
當我多次、認真地看過上面資料、把它們當成時下很夯的”大數據”加以研究後，上帝幫助我看懂一件事，那就是客戶拒絕的原因看起來雖然林林種種，不過最大的原因是「不信任」保險從業人員，以及跟隨著「不信任」而來的貶低、冷嘲熱諷！
換句話說，如果一位保險從業人員可以取得客戶的「信任」，那麼被拒絕的機率就會大大降低！
這樣想確實符合邏輯，不過該怎麼做，才能獲得別人的「信任」呢？
如果我想不出具體、可行的答案，那我不就像是寓言裡的老鼠嗎？>>幾隻老鼠在討論如何避免被貓攻擊，其中有一隻說：「我們只要在貓的脖子上掛一個鈴鐺，那麼當貓靠近我們時，鈴鐺就會響起，我們就會知道，就可以跑開！」
其他的老鼠也覺得這是一個很好的意見，不過最大的問題是誰要去給貓掛鈴鐺呢？？？
（未完待續……）