107年12月下旬，我接連兩週應邀至兩家保險公司演講，題目都是「被客戶拒絕時該怎麼辦？」第二場結束後，我回到家中，仔細閱讀學員們的每一則心得。我發現其中有兩則，不像是「心得」而像是「提問題」，首先是：「在設定目標族群時，不要忘了對”不了解”或”財力不足”的人多伸出援手，讓他們有機會認識保險…，但問題是，在自己有能力之前，我得先在這個行業活下去呀？」
看過上述提問後，我很認真地思考，於是我似乎可以很真實地感受到該學員的困境，不過我也立刻想到聖經在路加福音6：38所說的：【你們要給人，就必有給你們的，並且用十足的升斗，連搖帶按，上尖下流地倒在你們懷裏；因為你們用甚麼量器量給人，也必用甚麼量器量給你們。】我知道聖經的教導是真理，不過我該如何讓該學員接受上述看似「弔詭」、違反傳統想法的觀念呢？？？
我想起一個日本的民間故事「白鶴的報恩」：很久很久以前村裡住著一對老夫婦，在某個下雪的冬天，老爺爺出門要到鎮上去賣柴火。在路上，他發現一隻中了陷阱的白鶴，他看牠好可憐，於是就費盡力氣解開白鶴身上的陷阱，讓牠離開。
當天晚上，一位女孩來到老夫婦的家，說是因為爹娘過世了，她為了投靠素未謀面的親戚、卻因為下雪迷了路，希望能讓她借宿一宿。
接下來，那女孩很細心的照料這對老夫婦，讓他們非常的高興。有一天，女孩表示「想要買線來織布…」，於是就拜託老爺爺買線來，而女孩還告訴老夫婦「我在織布的時候請絕對不可以偷看」。
女孩待在房間裡織布，花了三天三夜、不眠不休的時間終於織完一匹布，女孩說「請把這個賣了，再買一些線來」。她給老夫婦的布非常美麗，鎮上居民給予很高的評價，賣了很高的價錢。老爺爺就再買新的線，女孩就再織出第二匹布，而那布越來越漂亮，賣得了更高的價錢，因此老夫婦的生活就變得很富有。
日子一天天過去，老夫婦越來越好奇女孩是如何織出如此美麗的布呢？終於，老奶奶忍不住打開房門向裡面一看，裡面居然是一隻白鶴，白鶴拔出了自己身上的羽毛和線一起來織，難怪織出來的布會如此燦爛奪目……。
結局是，女孩變回了白鶴，向老夫婦道別後飛往天空。
……………
我知道類似的故事（有寓言也有真實）中外皆有，情節或有不同不過都符合上述聖經的教導，所以我打算在下一次上課時，先講上述「白鶴報恩」的故事，接著再勉勵學員，先想到別人（客戶）的需要會帶來天父上帝奇妙的祝福；
其次是，行善（對別人伸出援手）不必然是付出金錢，時間和勞力也都很寶貴。只要有心行善，我相信每個人身旁一定都有機會。
相反地，一個人如果始終堅持自己的利益必須先被滿足，就會像寓言故事裡的黑羊與白羊同時要過一座獨木橋，互不相讓的結果就請大家自行想像！
第二個問題是：「要如何開發年輕的醫師客戶？」我想了一下，覺得這是個不易回答的題目，原因是我回想起當年在醫院裡，身邊常會看到的業務人員除了藥商（希望我常常開立他負責的藥）之外，恐怕就是保險從業人員（希望我買他的保險）。
老實講，對於這兩類業務人員，我通常是「保持距離」，原因是對於藥商，走的太近容易被人誤以為我拿回扣或得到什麼好處…；對於保險從業人員，我則是覺得不需要也不想花時間聽他們華麗的推銷術。
不過，我既然做了演講，學員提出問題，我就有責任做出解答，於是我從前一位學員的提問得到靈感（把聖經的教導和人性的感受結合起來）……，我的建議是「間接的方式才會有效」，例如你的客戶生了病住院，你去醫院探望關心…，當醫師問起「你是誰？」，你才表明身份並說明自己是來探訪、關心客戶……，這時候隨手遞上名片，就成了良好的「第一類接觸」。
想出上述解答令我很高興，我覺得是個好建議，原因並非標榜自己很聰明，而是當我把自己想像成一位在病房工作的年輕醫師時，我應該不會排斥上述接觸方式！
當我為上述兩個問題都做出令我滿意的答覆後，我覺得很高興……，沒想到天父上帝給了我一個更大的靈感，那就是本文的標題「如何不被客戶拒絕？」我相信這是個令所有業務人員都夢寐以求的講題！
（未完待續……）