109年8月26日早上7:00,是「商業職場團契」第47次聚會的日子。在做過禱告、唱過詩歌後,主席Z君引導大家繼續觀看一套企業管理學的教學DVD,標題是「贏在扭轉力」,作者是「孔毅」,是位基督徒。當天的主題是「動力」的第4篇,題目是:「即使你的工作不是銷售,也要懂得銷售」。
講者提到:「產品與銷售是飛機的雙翼,缺一不可。
營銷是讓客戶主動來找你,銷售是你去找客戶。
發掘一個新客戶的成本,等於維持一個老客戶五倍的成本。
真正的銷售是從客戶拒絕買你的產品開始,真正的說服是從別人抗拒你的想法時開始 。
銷售的四大要素 : 共鳴、新奇、易記、實踐。」
動腦時間:
- 你對營銷和銷售的認知如何?你從本課獲得什麼啟發?
- 你目前的工作和銷售有關嗎?如果沒有,你認為自己可以從銷售中學到什麼 嗎?
- 你同意「沒有賣不掉,只有不會賣」這句話嗎?為什麼?
在聚會前,我已經看過一遍教材,講者先前提到「產品」的重要性,此次強調「銷售」的重要性……,不過因為在職場團契聚會的契友都是基督徒,大家都已經很有默契、凡事都用聖經來作檢視,所以在討論過「產品」的重要性之後,聚會前主席Z君特別提醒大家「每一位員工就是這家公司的產品,人對了,就會帶來上帝的祝福;反之則噩夢連連,不得安寧⋯⋯對的人,即使習慣和技巧還不到位,都一定有方法解決;而不對的人,即使技巧再好能力再高,所帶來的傷害會比貢獻還多了很多⋯⋯」
於是我聯想到,如果「對的人」比實際的產品更重要,那麼同理可推,「對的人」也比銷售的技巧更重要。至於何謂「對的人」,我個人的想法是「願意按照聖經教導而行的人」,以及具有銷售特質(恩賜、才幹)的人,正如彼得前書4:10提到:【各人要照所得的恩賜彼此服事,作神百般恩賜的好管家。】另外在羅馬書12:6也說:【所以我們要按照上帝給我們的恩惠,好好地運用不同的恩賜,做應該做的事。】
接下來進行自由討論,開設生命禮儀公司的C君表示,他們公司就是對喪家銷售禮儀服務。十多年前剛創業時,遭到許多質疑,例如「你們沒有經驗吧、你們做不了多久吧…」,C君沒有「為公司辯解」也沒有「試圖說服客戶」,而是先跟協力廠商建立信任關係,具體的作法是每個月固定某一天進行匯款(等同是付現),而非傳統的開立票據(一開就是3個月、會不會兌現是未知數…),於是取得協力廠商的信任。
面對客戶,C君按照雅各書 1:19的教導:【你們要快快的聽,慢慢的說……】先弄懂喪家真正想要的是什麼、而非C君公司想要推銷什麼……;幾年下來,C君逐漸地建立了公司的口碑和品牌,被他們服務過的喪家自動成了「銷售人員」、主動為他們介紹客戶……,於是C君不需要特別花錢去聘一位專門負責銷售的員工。
聽到這裡,我想到的是羅馬書8:28:【萬事都互相效力,叫愛上帝的人得益處……】
在科技公司擔任中階主管的C君表示,他的工作是技術支援、跟銷售沒有直接關連,不過當他認真、負責地幫客戶解決某些技術問題後,客戶就會信任他們,於是未來在採購產品時,就會優先考慮他們公司。
聽到這裡,我想到的是哥林多前書12:26:【若一個肢體受苦,所有的肢體就一同受苦;若一個肢體得榮耀,所有的肢體就一同快樂。】簡單來說就是團隊合作、同甘共苦的觀念!
在某小型新創公司擔任CEO的K君表示,以他公司的規模和財力,無法做到全面性的「營銷」,而只能進行單點的「銷售」……
聽到這裡,我想到的是羅馬書12:3:【不要看自己過於所當看的;要照著上帝所分給各人信心的大小,看得合乎中道。】我覺得K君的想法很正確,應該先看自己公司的規模,而非一味地想要模仿大型公司……
從事健康產業的的W君表示,為了銷售產品,他通常會走入社區、親自跟許多年長者(健康狀態欠佳)互動。他對於前面講者提到「銷售的四大要素 : 共鳴、新奇、易記、實踐」特別有感觸,他會用「冷凍肉 vs 常溫肉」對老人家說明適當運動的好處跟重要性,他發現多數長者可以聽懂他所用的比喻……
聽到這裡,我想到的是耶穌講道時經常用比喻,例如路加福音8:4-15:【許多人聚集、又有人從各城裏出來見耶穌的時候,耶穌就用比喻說: 有一個撒種的出去撒種。撒的時候,有落在路旁的,被人踐踏,天上的飛鳥又來吃盡了。 有落在磐石上的,一出來就枯乾了,因為得不到滋潤。有落在荊棘裏的,荊棘一同生長,把它擠住了。又有落在好土裏的,生長起來,結實百倍。」
門徒問耶穌說:「這比喻是甚麼意思呢?」
他說:「這比喻乃是這樣:種子就是上帝的道。 那些在路旁的,就是人聽了道,隨後魔鬼來,從他們心裏把道奪去,恐怕他們信了得救。
那些在磐石上的,就是人聽道,歡喜領受,但心中沒有根,不過暫時相信,及至遇見試煉就退後了。
那落在荊棘裏的,就是人聽了道,走開以後,被今生的思慮、錢財、宴樂擠住了,便結不出成熟的子粒來。
那落在好土裏的,就是人聽了道,持守在誠實善良的心裏,並且忍耐著結實。」】
………………
其他契友的分享,我沒有一一紀錄,聚會結束前,主席Z君請我發表感想,我突然想到,「產品」不過是整個「銷售」過程的一部份,而「整個銷售過程」其實就是一種人與人之間的「溝通」;既然是「溝通」難免會有衝突,正如前面講者提到的「真正的銷售是從客戶拒絕買你的產品開始,真正的說服是從別人抗拒你的想法時開始……」
既然「銷售」是「溝通」的一種形式、對象都是「人」,而我相信人是上帝創造的、聖經就是人類一切問題的說明書,所以它當然也是「銷售」原理的最佳參考書;
銷售會遇到形形色色的客戶,正如耶穌遇到各式各樣的人們,包括高級知識份子(文士、法例賽人)、販夫走卒(稅吏、罪人)、瞎眼的人、被鬼附的人、行淫的婦人……,耶穌都用不同的方式跟對方說話(溝通),告訴對方(銷售)天國的福音。
有鑑於此,主席Z君提醒大家,在下一次聚會時,討論的主題會是大家一起思考,如何將聖經教導更實際地應用在商業的「銷售」過程……,我個人深表贊同。
以上就是第47次聚會的部分實況,至於其他精彩的過程,就請有興趣的商場基督徒一起來親自體驗。