我用自己的親身經驗提醒H君,想要贏得別人的信任(相信),世俗常見的方式是「應酬、喝酒、喇低賽、拉關係…」,不過聖經的法則卻是「付代價」三個字,正如詩篇126:5:【流淚撒種的,必歡呼收割!】同樣地,想要解決勞資衝突,絕對不是只看到「冰山的一角」(既然加班時數太多那就增加人手…),而是先藉著【快快的聽】(認真聽、仔細想),找出「冰山的主體」(為何事情做不完,是不是工作流程缺乏效率?)接下來才可能找出完整的解決方案,結果是勞資雙贏、雙方都快樂!
我還想到PR保險公司創辦人John Fairfield Dryden的故事。1873年正值美國經濟大蕭條,成千上萬的工人失去工作,失業率和因為貧窮所造成的死亡率不斷攀升。Dryden非常用心地設計出「一週只要三分錢的低廉費用,就能提供窮人終身壽險」的服務……,不過卻遭受到眾多的質疑,因為當時普遍認為提供給窮人的保險具有高度的經濟風險,很多人真的相信窮人會為了保險理賠而輕易地殺掉自己的孩子。他在紐約市第一次申請立法授權時,還被州長懷疑是一種金融詐騙,因而退回了他的申請……。
上述歷史場景等同於是Dryden被社會給「拒絕」、等同於社會「不信任」他,接下來他怎麼做呢?他並沒有動用關係,找到權貴人士「應酬、喝酒、喇低賽」……
1875年,他決定在當時經濟狀況最為衰敗的城市─紐澤西州紐瓦克市(Newark, New Jersey)再次嘗試,這次他順利創建了「PR友愛互助社」來推動「人人買得起的保險保障」,他像是傳教士般走上街頭,在工人的午休時間、苦口婆心的向他們解說保險能帶來的好處;只要是順利簽下的保戶,他便勤奮地每週拜訪,為的就是要在保費被他們花掉前及時收取,讓保險的保障能持續照顧這個家庭。10年後,他靠著服務口碑與理賠信譽的累積,成功累積到一百萬張保單……
當我多次研究Dryden的事蹟之後,我找到答案了,那就是「付出代價」是獲得別人「信任」的唯一途徑,也就是說,當某甲在某乙身上付出足夠的「代價」,某乙才可能「信任」某甲,於是某乙就不容易「拒絕」某甲(的意見)。
後來,我進一步弄懂了,從人性的角度來看,某甲無法直接要求某乙「信任」他,某甲必須繞個路,先在某乙身上「付出代價」,某乙才可能「信任」某甲,於是某乙才比較不會拒絕某甲(的意見)。
在協談中,因為H君也是基督徒,我突然聯想到,上述「付代價」理論最極至的實例,不就是基督信仰裡的「耶穌」嗎!以賽亞書53:5說:【祂為我們的過犯受害,為我們的罪孽壓傷。因他受的刑罰,我們得平安;因他受的鞭傷,我們得醫治。】
不僅如此,祂為了救贖世人,甘願被釘死在十字架上……,等於是「付出了極至的代價」,所以全世界有數十億人「信任」(相信)祂,就是一件符合上述「付代價」理論的事。
當H君認同我以上的說明之後,我加碼地告訴他,其實最實際的例子就是他自己現在的夫妻關係。前次協談過後,H君明白了「出一張嘴」是無法得到別人信任的,於是從家庭開始,積極地幫忙家務,例如曬衣服、洗碗、送孩子上學、幫孩子複習功課、陪孩子一起收玩具(孩子很開心)……,這些事妻子還沒說,H君就主動作了……。
於是我回覆:「你『即知即行』,我給你『100分』。我相信妻子對你的『信任度』,一定比你來協談前來得高,因為你付出了『代價』!聖經在雅各書1:22說:【你們要行道,不要單單聽道,自己欺哄自己。】在我眼中,『出一張嘴』就像是『聽道』,而實際『付代價』才算是『行道』!」
我還加碼教導他,在公司裡,早上要出勤務時,其他人8:50來公司,如果H君8:30就來公司並且開始做各種準備,那麼就是一種「付代價」,同事和老闆都會看見,就會對他的「信任度」提高。
協談最後,H君表示,前一天他陪家裡的老三去附近的公園玩……,回家後妻子對老三說:「你很幸福喔,爸爸願意陪你玩。」我告訴H君,其實妻子的這句話就是在肯定、稱讚他近來的改變(付代價)。聽完後,H君露出滿意、快樂的笑容!