當然，大家都知道「天下沒有白吃的午餐」，所以上述靈感也不是天馬行空地進入我的腦袋，原因是在前述兩次講座中，我都要求學員要「動動腦也動動手」，我請學員回想並寫下「你曾經被客戶拒絕最難堪的場景(不必具名)：顧客說了什麼話？你心裡感受為何？」
兩次講座下來，我努力蒐集到的資料如下：
「在聚會中偶而分享保險業話題（非商品），卻被同學說太刻意拉保險、不要講這些、我知道你在想什麼」、
「你為什麼要賺我的錢！」、
「我跟我媽的朋友買了保險，她們認識十幾年了」、
「經營了兩年的客戶，卻在遞交建議書後，客戶拿去比價，最後卻是跟另一人購買……」、
「陌生拜訪時，被五金行老闆拿掃把趕」、
「我怎麼這麼衰、跟妳是同學」、
「平時幫朋友很多忙，有一次為了業績考核去拜託他，他表示”不太相信我”」、
「你做不久的啦！」、
客戶強勢地說：「如果不是因為某人，我不會跟你見面」……，結果竟是原先答應買兩張保單，最後都跟別人買…、
推銷過程感覺很有希望，最後他卻說：「我不信任你們老闆」、
………………
「平常都沒看到你主動跟我們聯絡、打招呼，或許這是你的風格…」、
親人說：「你很現實，為了業績才會跟家人（客戶）接近！」、
「我覺得你的書是白讀了，幹嘛做保險業！」、
「你們公司的人都自以為是，認為自己的理念才是對的…」、
到客戶家，太太要拿水果出來招待，先生卻說：「他們不用吃水果，喝水就好了！」、
「我覺得跟你在一起壓力很大，我有學弟妹也在做保險，跟他們在一起比較輕鬆…」、
「保險業務感覺上講得很多、把自己包裝得很好，事實上對我一點幫助都沒有！」、
「下雨天，往竹北麥當勞的路上，心裡滿懷期待地跟待會兒要碰面的客戶聯絡…；坐進用餐區，等了30分鐘，客戶卻失聯了…」、
「你們這是”賭博”嗎！我不想要賭我先生死！！」、
「了解客戶的經濟狀況以及缺少死亡保障後，跟先生討論並建議10年定期壽險，結果隔天太太出面，堅持先生10年內不會死、保費也拿不回來…」、
「客戶不接電話…」、
「同業可以退佣，你打算退多少給我？」、
「你被洗腦了，為了拯救你，我決定不簽…」、
「別把自己講得那麼專業，充其量你只是個”拉保險”的人…」、
「要買保險也不會找你買，因為你一定做不久…」、
「要買也要跟別人買」、
「你們到底是要來找我聊什麼？我們家從不買保險，我出事死了就算了。如果沒死，爸媽也會養我一輩子！」、
「我不想跟你們這些小弟弟、小妹妹談，去找你的經理來…」、
「曾經花了3-4年讓客戶接受保險觀念，最後他卻跟其他公司買，因為有折扣與退佣…」、
「家人對我說：『你跟其他業務員一樣那麼急！！！』」、
「好友說：『你應該要像其他公司一樣，常常送小禮物給我婆婆才有用』」、
「客戶及其家人一起對我說：『賣保險，抽佣最重要！』」、
「有位朋友不跟我投保，因為我才入行半年，他擔心我很快就會離開，所以改向他人投保…」、
………………
當我多次、認真地看過上面資料後，上帝幫助我看懂一件事，那就是客戶拒絕的原因看起來雖然林林種種，不過最大的原因是「不信任」保險從業人員！
換句話說，如果一位保險從業人員可以取得客戶的「信任」，那麼被拒絕的機率就會大大降低！
這樣想確實符合邏輯，不過該怎麼做，才能獲得別人的「信任」呢？
如果我想不出具體、可行的答案，那我不就像是寓言裡的老鼠嗎？>>幾隻老鼠在討論如何避免被貓攻擊，其中有一隻說：「我們只要在貓的脖子上掛一個鈴鐺，那麼當貓靠近我們時，鈴鐺就會響起，我們就會知道，就可以跑開！」
其他的老鼠也覺得這是一個很好的意見，不過最大的問題是誰要去給貓掛鈴鐺呢？？？
（未完待續……）