我也想到，傳統上，保險從業人員會運用下列方式來誘導客戶簽下保單，例如：退佣給折扣、利用各種人際關係、死纏爛打、逢迎討好……，不過從我的眼光來看，這些手段都算是「紅海策略」的一種，不僅效益不高而且副作用也不小，例如：
退佣給折扣>>>除了自己心裡不爽，降低了未來提供後續服務的意願，還會造成惡性循環、流血競爭，產業淪為”慘業”…、
利用各種人際關係>>>保單雖簽到手，不過卻必須面對親友、同學的冷言冷語…、
死纏爛打>>>看不到任何專業…
逢迎討好>>>作賤自己…、
相反地，這幾年在企業管理上，大家都在喊「藍海策略」，那麼在「如何不被客戶拒絕？」的議題上，究竟有沒有「藍海策略」呢？
既然我剛在PR保險公司做過演講，那麼我就從該公司創辦人John Fairfield Dryden身上找答案。1873年正值美國經濟大蕭條，成千上萬的工人失去工作，失業率和因為貧窮所造成的死亡率不斷攀升。Dryden非常用心地設計出「一週只要三分錢的低廉費用，就能提供窮人終身壽險」的服務……，不過卻遭受到眾多的質疑，
因為當時普遍認為提供給窮人的保險具有高度的經濟風險，很多人真的相信窮人會為了保險理賠而輕易地殺掉自己的孩子。他在紐約市第一次申請立法授權時，還被州長懷疑是一種金融詐騙，因而退回了他的申請……。
上述歷史場景等同於是Dryden被社會給「拒絕」，接下來他怎麼做呢？1875年，他決定在當時經濟狀況最為衰敗的城市─紐澤西州紐瓦克市（Newark, New Jersey）再次嘗試，這次他順利創建了「PR友愛互助社」來推動「人人買得起的保險保障」，
他像是傳教士般走上街頭，在工人的午休時間、苦口婆心的向他們解說保險能帶來的好處；只要是順利簽下的保戶，他便勤奮地每週拜訪，為的就是要在保費被他們花掉前及時收取，讓保險的保障能持續照顧這個家庭。10年後，他靠著服務口碑與理賠信譽的累積，成功累積到一百萬張保單……
再次研究Dryden的事蹟之後，我找到答案了，那就是「付出代價」是獲得別人「信任」的唯一途徑，也就是說，當某甲在某乙身上付出足夠的「代價」，某乙才可能「信任」某甲，於是某乙就不容易「拒絕」某甲。
寫到這裡，我完全弄懂了，從人性的角度來看，某甲無法直接要求某乙「信任」他，某甲必須繞個路，先在某乙身上「付出代價」，某乙才可能「信任」某甲，於是某乙才比較不會拒絕某甲。
（未完待續……）