由於已經接受了小的請求，若是拒絕後面的請求，就會出現認知不協調，害怕別人覺得自己善變，心中有所不安，所以為了達到心理上的一致與和諧，人會調整自己的態度（答應更大或不相關的請求）。可怕的是，人往往不會意識到自己有這樣的行為。
在職場談判中，可以抓住人性的這項弱點進行交涉，不妨先從對方較容易接受的小問題談起。一旦小問題解決，不但能提升信心，也能建立雙方關係、默契，更能為最終、最困難的議題打下良好基礎。
美國亞利桑那州立大學心理系教授Robert Cialdini致力於影響力研究，他表示，人們保持一致性的行為有時會導致錯誤決定，經過多年研究，他發現要擺脫這個困境，就要懂得觀察身體訊號。他表示，每當我們意識到自己落入圈套，但因為頭已洗一半，不好意思拒絕別人時，胃就會緊縮，渾身不對勁。不過，前提是你有「意識」到受騙！當我們弄不清最初的承諾是否正確，就該問問自己： 假如時光倒流，還會做出同樣的承諾嗎？
知道人性具有這種為了達到一致性而做出承諾的模式，一方面可以運用此種心理說服他人，另一方面則是透過傾聽自己的意願，避免做出違背己意的承諾。
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讀過上述文章後，我發現一件原來是非常不起眼的”小事”，如果處理不當，後來可能變成一件”大事”，為什麼會這樣呢？上文的作者從心理學的角度提出了一些理論，不過我相信人是上帝創造的，而聖經就是人類一切問題的說明書，所以我查閱了聖經中有關”小事”的經文，路加福音16：10說：【人在最小的事上忠心，在大事上也忠心；在最小的事上不義，在大事上也不義。】
民數記22：1-18記錄了一位先知巴蘭的言行，大意是摩押王巴勒派使者去召巴蘭來，要求他詛咒以色列人，不過上帝對巴蘭說：「不要跟這些人去，也不可詛咒以色列人，因為我賜福給他們。」於是巴蘭回絕了。接著，摩押王再度派更重要的人物、帶著重金去見巴蘭，不過他說：【即使巴勒把他王宮裏所有的金銀都給我，我也不能在任何大、小事上違背上主─我上帝的命令。】
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寫到這裡，我突然發現上述心理學的觀察，並沒有什麼特殊之處，因為我發現社會上早就充斥著同樣的現象，例如常見的婚外情，絕對沒有認識當下就出軌的，總是眼目的情慾先發動，而當事人的理智（自由意志）沒有約束自己的肉體，接下來就是媒體所描述的內容了。
常見的詐騙案件，絕對沒有幾秒鐘內就完成的，通常是詐騙者找了某個理由（購物分期設定失敗、帳戶涉及洗錢、小孩在我手裡、正妹想要和你交友……），吸引了被害人的注意力，接下來詐騙者就不斷地把錯誤的訊息輸入被害者的腦海中，然後從小額的金錢數目開始詐騙，得手之後就提出更大的詐騙數目……；
收受賄賂也是一樣，一開始總是先拿一點點好處，食髓知味之後，就會收受更大的數目……；
吸毒的過程也是如此，絕對沒有人第一次使用毒品就是施打海洛因的，通常是從吸菸、喝酒開始，再來是大麻、K他命、搖頭丸、迷幻藥……，最後才是終極的毒品海洛因！
難怪有一部恐怖份子攻擊美國「空軍一號」的電影裡，美國總統說：「絕對不跟他們談判（交易），因為這次他要一塊餅乾，下一次他就會要一瓶牛奶！」
我自己的心得是，不管是被推銷而買了許多不該買的東西，還是上述常見的社會現象，其實所有嚴重、不良的後果，都是從一些不起眼的“小事“開始的，所以最好的習慣還是按照聖經的教導：【在最小的事上忠心（不在任何小事上違背上帝的命令）】，就像上述的先知巴蘭，在做每個決定前（不管事大、事小），都要先運用”自由意志”，拿出聖經的教導做參照，然後做出符合聖經標準的決定，才是最simple and effective 的行為模式，才可以避免嚴重、不良的後果；
如果是依照上述心理系教授所提到的「懂得觀察身體訊號……，胃就會緊縮，渾身不對勁……」，那實在是太不可靠了！
此外，我還聯想到，上述P君的困擾，如果簡單來說就是面對顧客要「殺價」，而此一主題我曾經思考過，如果為了任何理由接受殺價，例如某甲很會殺價，老闆同意打九折…；某乙完全沒殺價，於是老闆照原價收款…；如此一來，老闆就違反了聖經的教導，如同箴言20：10所說的：【兩樣的法碼，兩樣的升斗，都為耶和華所憎惡。】
（未完待續……）