我繼續說明,自己是在一個月前「新竹職場商業團契」的聚會中,第一次聽到T君提到John F. Dryden的創業過程,讓我很感動,徹底改變了我對「拉保險」的刻板印象。講到這裡,我從學員們的眼神中,知道我們之間已經有了一些”共識”,因為我對該公司的創業理念表示認同。
接下來,進行「動動腦也動動手」,我請學員回想並寫下「你曾經被客戶拒絕最難堪的場景(不必具名):顧客說了什麼話?你心裡感受為何?」幾分鐘後,我蒐集到的部分答案如下:
「平常都沒看到你主動跟我們聯絡、打招呼,或許這是你的風格…」、
親人說:「你很現實,為了業績才會跟家人(客戶)接近!」、
「我覺得你的書是白讀了,幹嘛做保險業!」……>>做保險業錯了嗎!
「你們公司的人都自以為是,認為自己的理念才是對的…」、
到客戶家,太太要拿水果出來招待,先生卻說:「他們不用吃水果,喝水就好了!」、
「我覺得跟你在一起壓力很大,我有學弟妹也在做保險,跟他們在一起比較輕鬆…」、
「保險業務感覺上講得很多、把自己包裝得很好,事實上對我一點幫助都沒有!」……>>難過、失落
「下雨天,往竹北麥當勞的路上,心裡滿懷期待地跟待會兒要碰面的客戶聯絡…;坐進用餐區,等了30分鐘,客戶卻失聯了…」、
「客戶不接電話…」……>>再找下一個就好!
「同業可以退佣,你打算退多少給我?」……>>不被尊重
「你被洗腦了,為了拯救你,我決定不簽…」……>>被非常信任的人完全否定、
「別把自己講得那麼專業,充其量你只是個”拉保險”的人…」、
「要買保險也不會找你買,因為你一定做不久…」、
「要買也要跟別人買」……>>原來我是這麼沒有說服力和影響力、
「你們到底是要來找我聊什麼?我們家從不買保險,我出事死了就算了。如果沒死,爸媽也會養我一輩子!」、
「我不想跟你們這些小弟弟、小妹妹談,去找你的經理來…」、
「曾經花了3-4年讓客戶接受保險觀念,最後他卻跟其他公司買,因為有折扣與退佣…」……>>很難過、
「家人對我說:『你跟其他業務員一樣那麼急!!!』」……>>特別難受(因為是家人說的)、
「好友說:『你應該要像其他公司一樣,常常送小禮物給我婆婆才有用』」、
「客戶及其家人一起對我說:『賣保險,抽佣最重要!』」……>>想證明不是如此、
「有位朋友不跟我投保,因為我才入行半年,他擔心我很快就會離開,所以改向他人投保…」、
「你們這是”賭博”嗎!我不想要賭我先生死!!」……>>真心被狗咬、
「了解客戶的經濟狀況以及缺少死亡保障後,跟先生討論並建議10年定期壽險,結果隔天太太出面,堅持先生10年內不會死、保費也拿不回來…」、
………………
我原先還擔心學員可能會不配合、不願作答…,不過在初步看過上述內容後,我的擔心消失了,於是我表示,理論上,從事醫療工作的醫師是很少會被「拒絕」的,因為通常是病患有求於醫師。既然如此,那麼大家應該會好奇,為何韋醫師會來講上述主題呢?
原因是,我目前擔任「新竹職場商業團契」的顧問,有一次在聚會中,聽到目前從事保險業的T君表示,他剛開始從事保險工作時,經常被客戶拒絕,公司裡資深的同事常跟他說:「不用難過,客戶拒絕的是『保險』,而不是『你這個人』,是對事不對人!」不過,老實講,心裡還是會很難過!一直到他信了耶穌之後,他才能走出上述困境。
聽過T君的陳述,我覺得很真實、很感動,我想到聖經在使徒行傳13:27-28說:【耶路撒冷居住的人和他們的官長,因為不認識基督,也不明白每安息日所讀眾先知的書,就把基督定了死罪,正應了先知的預言,雖然查不出他有當死的罪來,還是求彼拉多殺他……。】
於是我對T君表示,耶穌確實能了解、體會他多次被客戶拒絕的難過心情,因為祂自己曾經被拒絕的次數與程度,遠超過T君的經驗,所以祂的同理與安慰是真實、有效的。
相反地,如果耶穌的身分是官二代、富二代、星二代…,那麼當祂表示能了解、體會T君多次被客戶拒絕的難過心情時,T君應該會覺得”怪怪的”……,所以從T君的經歷來看,基督信仰確實值得相信。
(未完待續……)