企業講座(被客戶拒絕時該怎麼辦?)(一)

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107年12月27日早上,我應邀至PR保險公司新竹天下處的每月教育訓練擔任專題講座。當天,我提前十分鐘到達,被演講邀約者T君安排先到接待室休息。九點一到,T君播放一段短片,目的是激勵所有業務人員,往公司的目標邁進。

坐在接待室的我,很認真地看著影片,發現裡面有些激勵標語,跟我的演講主題有關,例如「凡事從改變自己的看法開始做起」、「Follow Your Heart」…,於是我努力地記下來,待會兒可以派上用場。我之所以會這樣做,目的是引發學員的共鳴(等同於是跟學員產生一些”共識”),於是學員比較會願意專心聽我所講的內容,學習效果才會好。

上課一開始,我先講一個小故事,是關於PR保險公司創辦人John Fairfield Dryden 的事蹟。1873年,全球第一次的世界大蕭條爆發,美國許多金融機構頓時宣告破產,當時原本因為鐵路工程帶動的經濟發展一夕變天,各項建設工程馬上停止,成千上萬的工人失去工作,恐慌在每個人心裡滋長,整個國家陷入榮景破滅後低迷的氛圍。失業率和因為貧窮所造成的死亡率不斷攀升,尤其發生在新生嬰兒的身上,每個家庭都深刻感受到死神的威脅,勞工階層每日都在爭取最低限度的生存機會。

在過去,保險商品是富裕階層才買得起的奢侈品,不過出生清寒的John F. Dryden卻認為人人都需要保險保障,特別是工作階層的低收入者。當時,一個工人家庭甚至沒有能力負擔一位亡故親人的喪葬費用,更別說當過世者是家庭主要收入來源時所帶來的衝擊,因此許多悲慘的人生不斷循環,貧窮所帶來的絕望讓死亡和生命的界線變得模糊。


Dryden很早就明白唯有知識才能改變一切,在嘗試了各種工作賺取學費後,他進入了耶魯大學。雖然他沒有完成學業,但這段求學歷程讓他學習到倫敦的慈善團體如何經營運作,使他對自己懷抱的理念更具信心。

他花了數年的時間自修保險相關知識,清楚地知道要有一個新的商業模式才能帶來改變,這個理想最終讓他創辦了美國第一家為勞工階層而設的保險機構,也就是PR人壽。

然而,他的夢想之路走的並不順遂,由於他一心想讓工人家庭免於因為發生悲劇而陷入更貧窮的輪迴…,他設計出「一週只要三分錢的低廉費用,就能提供窮人終身壽險」的服務。沒想到理念提出後,馬上遭到眾多質疑,因為當時社會普遍認為提供保險給窮人具有高度的經濟風險,很多人相信窮人會為了保險理賠而輕易地殺掉自己的孩子,還有些神父覺得保險違背神的旨意。

甚至於,當他在紐約市第一次申請立法授權時,還被州長懷疑是一種金融詐騙,因而退回了他的申請。

反對與批評的聲浪雖然讓他身心俱疲,但他沒有因此而被打倒,他想要證明他所提出的理念,能夠真正幫助窮人。

1875年,他決定在當時經濟狀況最為衰敗的城市─紐澤西州紐瓦克市(Newark, New Jersey)再次嘗試,這次他順利創建了「PR友愛互助社」來推動「人人買得起的保險保障」,他像是傳教士般走上街頭,在工人的午休時間、苦口婆心的向他們解說保險能帶來的好處;只要是順利簽下的保戶,他便勤奮地每週拜訪,為的就是要在保費被他們花掉前及時收取,讓保險的保障能持續照顧這個家庭。
Dryden在最蕭條的情勢下,不斷挑戰既有社會制度、文化和傳統觀念,直到他最後顛覆了整個產業。

10年後,他靠著服務口碑與理賠信譽的累積,成功累積到一百萬張保單,直到他過世前,該公司已經有超過1000萬張保單,無數個家庭因此而受到保險的保障,改寫了因死亡驟臨而讓貧窮延續到下一代的命運。

Dryden所帶來的顛覆性革新,曾經被紐約時代雜誌 (The New York Times) 稱他為平民保險之父(the father of industrial insurance),他以愛和關懷為出發,帶領著整個時代往更好的方向邁進。

直到今日,每位PR保險公司的員工都會傳頌3分錢的故事,耳提面命的提醒自己,創辦人Dryden「照顧人」的創始精神,並且永遠要以「照顧了多少家庭」為核心目標。

………………

講過上述故事後,我表示Dryden的事蹟很感人,不過他卻沒有明確地告訴大家,當年他被社會「拒絕」時,自己是如何度過「身心俱疲」的困境?

(未完待續……)

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